ไม่ว่าจะผ่านไปกี่ยุคกี่สมัย“ข้าว” ก็ยังเป็นผลิตผลรากฐานการเกษตรไทยที่ครองอันดับหนึ่งมาอย่างยาวนาน และด้วยความเชื่อนี้บวกรวมกับวิสัยทัศน์ที่ยาวไกล ก่อเกิดเป็น“โรงสีเอี่ยมเฮงล้ง” โรงสีข้าวที่อยู่คู่กับธุรกิจข้าวของประเทศไทยมากว่า 40 ปี โรงสีเอี่ยมเฮงล้งเติบโตมาจากการค้าแบบดั้งเดิมของรุ่นพ่อสู่ความเป็นผู้ผลิตข้าวได้กว่า 3 แสนตันต่อปี และเป็นหนึ่งในผู้ส่งออกข้าวที่แข็งแกร่งแห่งหนึ่งของไทย ภายใต้การนำของ 3 ทหารเสือแห่งบริษัท โรงสีเอี่ยมเฮงล้ง (สระบุรี) จำกัด รุ่นที่ 2 อย่างสมเกียรติ ตังพิทักษ์กุล ,สมศักดิ์ ตังพิทักษ์กุล และวัชรพล บุญหลาย จะมาบอกต่อกลยุทธ์สร้างความสำเร็จอันยิ่งใหญ่
จากวิสัยทัศน์ที่เชื่อมั่นว่า“ข้าวคือปัจจัยสี่” สู่ธุรกิจ“โรงสีเอี่ยมเฮงล้ง” ที่ยิ่งใหญ่ในอาเซียน
สมเกียรติ: โรงสีเอี่ยมเฮงล้งก่อตั้งโดยคุณพ่อโอภา ตังพิทักษ์กุล ปัจจุบันอายุ 80 ปี ซึ่งท่านเป็นผู้บุกเบิกธุรกิจนี้มาตั้งแต่เมื่อ 40 ปีที่แล้ว ท่านเชื่อมั่นว่า“ข้าวคือปัจจัยสี่” ที่คนต้องบริโภคทุกวัน ประกอบกับมีผลสำรวจที่บอกว่ามีคนบริโภคข้าวในโลกนี้กว่าสองพันล้านคน เรียกว่ากว่าครึ่งค่อนโลก ดังนั้นถึงแม้ข้าวจะเป็นสินค้าที่มีการแข่งขันค่อนข้างสูง และราคาก็มักจะถูกกำหนดโดยตลาดโลกอยู่สม่ำเสมอ ทั้งมีผู้ค้าทั้งในไทยและหลากหลายประเทศในภูมิภาคเดียวกัน อาทิอินเดีย ปากีสถาน และเวียดนาม แต่ด้วยความต้องการ (Demand) ในโลกนี้ที่มีปริมาณมหาศาล จึงเป็นข้อเท็จจริงที่การันตีและทำให้เรามั่นใจว่าธุรกิจโรงสีข้าวยังมีโอกาสเติบโตได้อีกมาก
ปัจจุบันนี้เรามีโรงสีอยู่ 2 แห่ง ได้แก่ ที่อำเภอบ้านไผ่ จังหวัดขอนแก่น บริหารงานโดย คุณสมศักดิ์ ตันพิทักษ์กุล ซึ่งเป็นน้องชายของผม และที่อำเภอพระพุทธบาท จังหวัดสระบุรี บริหารโดยผมเอง (สมเกียรติ ตันพิทักษ์กุล) ส่วนฝ่ายต่างประเทศ สำนักงานที่กรุงเทพฯ บริหารงานโดยคุณวัชรพล บุญหลาย ผมจบทางด้านแพทย์ศาสตร์ ส่วนน้องชาย (คุณสมศักดิ์) ก็จบวิศวกรรมศาสตร์แล้วก็ต่อปริญญาโททางด้านการบริหารการตลาดเช่นเดียวกับคุณวัชรพล ซึ่งจะว่าไปแล้วทีมผู้บริหารลักษณะนี้ก็น่าจะครอบคลุมแล้ว แต่ด้วยความที่เป็นธุรกิจครอบครัวก็จะมีการเข้ามาช่วยด้านการทำงานต่างๆ จากทั้งพี่สาว น้องสาว ลูกเขยและสะใภ้ทุกคน ซึ่งก็ถือเป็นจุดเด่นของโรงสีเอี่ยมเฮงล้งที่ต้องการความไว้เนื้อเชื่อใจจากคนในครอบครัวเพื่อให้การดำเนินธุรกิจของเราก้าวไปอย่างเจริญรุ่งเรือง ความสำเร็จของโรงสีเอี่ยมเฮงล้งในวันนี้ต้องยกเครดิตให้คุณพ่อโอภาที่ท่านได้บุกเบิกธุรกิจเอาไว้เป็นอย่างดี ทำให้ง่ายสำหรับพวกเราในการเข้ามาสานต่อธุรกิจ”
เริ่มจากต้นจากความรู้เป็นศูนย์ ทดลองทำหลายสิ่งก่อนจะมาจับธุรกิจโรงสีข้าว
สมเกียรติ : คุณพ่อไม่ได้มีความรู้อะไรในเบื้องต้น แต่สิ่งที่ทำให้มาจับธุรกิจโรงสีข้าวได้นั้นก็เพราะว่าได้ทดลองว่าอะไรดีหรือไม่ดี สมัยก่อนเวลาเกษตรกรทำอะไรแล้วได้ผลผลิตดี คุณพ่อก็จะตั้งฉางเพื่อรับซื้อ เช่น รับซื้อปอเพื่อไปขายโรงทำกระสอบ รับซื้อมันเพื่อเอาไปส่งโรงงานมันอัดเม็ด หรือมันเส้น ส่วนข้าวที่ได้รับซื้อมาจากเกษตรกรนั้นคุณพ่อก็ได้ตั้งโรงสีเล็กๆ สีข้าวเปลือกให้เป้นข้าวสารแล้วเอาข้าวสารที่ได้ส่งไปให้ผู้ประกอบการที่กรุงเทพฯ เพื่อส่งออก การเรียนรู้จากประสบการณ์ว่าระหว่างการรับซื้อผลผลิตทางการเกษตรทั้ง 3 ชนิดนั้นอะไรเหมาะสมมากกว่า ซึ่งคุณพ่อก็ได้ลองทำทั้งโรงอัดปอ โรงอัดมันเม็ด และโรงสีข้าว แต่สุดท้ายก็มาตกลงปลงใจกับการตั้งโรงสีข้าวนับแต่นั้น ซึ่งต้องบอกว่าเกิดจากการทดลองด้วยประสบการณ์ของตัวท่านเองล้วนๆ เลยก็ว่าได้
ก้าวสู่ระดับโลก...หนึ่งในผู้ส่งออกข้าวที่แข็งแกร่งในภูมิภาคอาเซียน
สมเกียรติ: หลังจากเราเริ่มธุรกิจโรงสีข้าวได้สักพัก เราก็ขยับขยายมาเป็นผู้ส่งออกข้าวด้วย โดยคุณพ่อโอภาเป็น ผู้ปูทาง ท่านเล็งเห็นความสำคัญของธุรกิจส่งออกข้าว 2 ประเด็น ประเด็นแรกท่านมองว่าอย่างไรเราก็คงหนีไม่พ้นที่จะเป็นผู้ส่งออกข้าว เพราะประเทศไทยผลิตข้าวได้ปีละ 30 ล้านตัน บริโภคในประเทศเพียง 20 ล้านตัน เหลืออีก 10 ล้านตัน จึงต้องส่งออกไปต่างประเทศแน่นอน ดังนั้นท่านจึงคิดว่าเราควรเริ่มต้นธุรกิจส่งออกข้าวตั้งแต่ตอนนี้ก่อนจะถูกบังคับให้เริ่มในอนาคตโดยที่เราอาจไม่พร้อม ส่วนประเด็นที่สอง คุณพ่อใส่ใจเรื่องธุรกรรมของธนาคาร ท่านมองว่าธนาคารมีรายได้จำนวนมากจากการค้าเงินตราต่างประเทศ ดังนั้นจึงมีความคิดว่าถ้าเราอยากได้รับการสนับสนุนจากธนาคาร เราต้องเดินธุรกิจไปตามเทรนด์ของธนาคารที่ให้การสนับสนุนเรา คือต้องเปลี่ยนจากการค้าเงินบาทมาเป็นการค้าเงินดอลลาร์ นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมท่านขยับขยายมาสู่ธุรกิจการค้าต่างประเทศ
ธุรกิจยั่งยืนด้วยการสร้างแบรนด์ร่วมกับลูกค้า
สมเกียรติ: แนวความคิดการสร้างแบรนด์ร่วมกับลูกค้านั้นมาจากคุณพ่อโดยตรง เพราะท่านเน้นในเรื่องของ“ธุรกิจที่ยั่งยืน” (Sustainable) และมองว่าการขายผ่านพ่อค้าคนกลาง รวมถึงการขายผ่าน Modern Trade เป็นการทำธุรกิจที่ไม่ยั่งยืน เพราะเราไม่มีอำนาจต่อรองกับ Modern Trade และอาจถูกกดราคาจน Margin ต่ำ ดังนั้นโรงสีเอี่ยมเฮงล้งจึงมีความตั้งใจที่จะไม่ขายใน Modern Trade แต่ตั้งเป้าเดินหน้าเป็นพาร์ทเนอร์กับลูกค้าทั้งในประเทศและต่างประเทศ โดยการ“สร้างแบรนด์ร่วมกับลูกค้า” อาทิ แบรนด์ RED ANT ในประเทศออสเตรเลีย แบรนด์ DRAGON ในยุโรป แบรนด์ KING DYNASTY แบรนด์จูจงเป่า และแบรนด์จุ้น-เจีย ในประเทศจีน แบรนด์นกเป็ดน้ำ ในประเทศไทย ซึ่งผมมองว่านโยบายนี้จะทำให้ธุรกิจยั่งยืนได้อย่างมีประสิทธิภาพ และเป็นผลประโยชน์ทางธุรกิจที่ Win-Win เติบโตคู่กันไป ”
แตกไลน์ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ครองใจผู้บริโภคหลากหลายกลุ่ม
วัชรพล : หากศึกษาเรื่องคุณประโยชน์ของข้าวแล้ว “โปรตีนข้าว” ถือว่าเป็นโปรตีนสะอาดไม่ก่อให้เกิดการแพ้“น้ำมันข้าว” ก็เป็นหนึ่งในน้ำมันที่มีโครงสร้างสมบูรณ์ที่สุดน้ำมันหนึ่งของโลก และสามารถนำไปปรับใช้ในเรื่องของ Basic Food ไปจนถึงเรื่อง Super Food หรือแม้แต่โภชณาเภสัช ซึ่งคุณประโยชน์ทั้งหมดที่กล่าวมานี้มาจากข้าวล้วนๆ โรงสีเอี่ยมเฮงล้งจึงแตกไลน์ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวกับข้าวขึ้นมาหลากหลายประเภท ไม่ว่าจะเป็น“ข้าวสำหรับทำอาหารทารก” (Baby Food) ซึ่งเป็นสินค้าพิเศษที่เราต้องให้ความใส่ใจ โดยเฉพาะทำข้าวที่สะอาดไม่มีสารตกค้าง“ข้าวสำหรับทำอาหารผู้สูงอายุ” (Elderly Food) เพื่อตอบโจทย์สังคมผู้สูงวัยที่กำลังเป็นเทรนด์ใหม่ในบ้านเราอีกไม่กี่ปีนี้ และยังมี“ข้าวสำหรับทำอาหารผู้ป่วย” (Medical Food) “ข้าวไม่มีกลูเตน” (Gluten Free) ไม่มีแลคโตส ไม่มีสารที่ก่อให้เกิดการแพ้ที่เหมาะสำหรับทุกเพศทุกวัย ทุกศาสนา และ“โปรตีนสกัดจากข้าว” เอาใจคนรักการออกกำลังกายที่เน้นทานโปรตีนโดยเฉพาะ ซึ่งหนึ่งในโปรตีนที่ดีที่สุดคือโปรตีนที่สกัดจากข้าว เพราะข้าวมีโปรตีนที่สะอาดกว่าผลิตภัณฑ์จากนมอย่างเช่นเวย์โปรตีนที่วางขายกันมากมายในตลาด
นอกจากนั้นโรงสีเอี่ยมเฮงล้งก็ทำ“น้ำมันรำข้าว” ตั้งแต่ไซส์เพื่อการบริโภคในครัวเรือนธรรมดาๆ จนไปถึงน้ำมันในหมวดโภชณาเภสัช โดยประโยชน์ของน้ำมันรำข้าว คือ มีคุณสมบัติช่วยลดน้ำตาลในเลือดสำหรับคนที่เป็นโรคเบาหวานอีกด้วย
ขายไทยควบคู่ส่งออก กระจายความเสี่ยงอย่างมีชั้นเชิง
สมศักดิ์: ถึงเราจะทำการตลาดในไทยประสบความสำเร็จแล้วก็ตาม แต่เราก็ไม่ประมาทที่ป้องกันความเสี่ยงที่อาจจะขึ้นได้ในอนาคตอย่างรัดกุมที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพราะบทเรียนในอดีตตั้งแต่รุ่นคุณพ่อ ปี พ.ศ.2526 ที่รัฐบาลมาแทรกแซงและเทขายตอนนั้นก็เจ็บตัวเยอะจากนั้นก็มีเรื่องนโยบายรัฐบาลต่างๆ อาทิ โครงการรับจำนำข้าว ก็ถือเป็นอุปสรรคที่เราเจอบ่อย โรงสีเอี่ยมเฮงล้งของเราจึงเลือกบริหารโดยใช้กลยุทธ์กระจายความเสี่ยงทุกทาง ทั้งเรื่องสายการผลิตสินค้า (Line of Product) ซึ่งเราก็มีความแข็งแกร่งในด้านนี้มาก เพราะเราเป็นผู้ผลิตเองและมีฐานการผลิตตั้งอยู่ใน 2 ภูมิภาค (ขอนแก่น และสระบุรี) จึงทำให้เรามีสายการผลิตที่หลากหลาย อาทิ ข้าวขาว ข้าวหอม ข้าวเหนียว ข้าวกล้อง ข้าวนึ่ง เป็นต้น เกิดการกระจายตลาด ไม่ไปพึ่งพิงตลาดใดตลาดหนึ่ง และเรายังเน้นการส่งออกไปขายประเทศต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นประเทศในเอเชีย ยุโรป แอฟริกา ออสเตรเลีย และอเมริกา ทำให้เราไม่ประสบปัญหาวิกฤตเศรฐกิจต่างๆ ที่เกิดขึ้นทั้งในอดีตที่ผ่านมาและในอนาคต ประกอบกับความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ข้าวที่เรามีก็ตอบโจทย์ลูกค้าได้ เวลามีลูกค้าสอบถามเข้ามาไม่ว่าจะต้องการข้าวชนิดไหน เราสามารถรับออร์เดอร์และส่งให้ได้
