ถอดสูตรสำเร็จ แพ 500 ไร่
ฉีกกฏห้องพักราคาถูก จับตลาดลูกค้าระดับบน
ชูจุดขาย 3 ธรรมชาติ ภายใต้คอนเซ็ปต์ 'Disconnect to Reconnect'
'เขื่อนรัชชประภา' หรือที่รู้จักกันในนาม 'เขื่อนเชี่ยวหลาน' แหล่งท่องเที่ยวทะเลสาบ เชี่ยวหลาน เขื่อนรัชชประภา อุทยานแห่งชาติเขาสก ด้วยทัศนียภาพที่งดงามภายในเขื่อนจึงดึงดูดนักท่องเที่ยวทั้งชาวไทยและต่างชาติ
ให้เดินทางมาสัมผัสธรรมชาติที่งดงามและสมบูรณ์แห่งนี้อยู่ไม่ขาดสาย ภายในทะเลสาบเชี่ยวหลานมีแพให้นักท่องเที่ยวได้เลือกพักหลายแห่ง หนึ่งในแพเอกชนที่มีราคาค่าที่พักแพงที่สุด
แต่ทว่ามีนักท่องเที่ยวจับจองเต็มตลอดทั้งปี นั่นคือ “แพ 500 ไร่” รีสอร์ท กลางทะเลสาบสุดฮิตของ “อติรัตน์ ด่านภัทรวรวัฒน์” หรือ “เบิ้ล” นักธุรกิจอายุน้อยของภาคใต้วัย 35 ปี
นักสู้ผู้ไม่ยอมแพ้แม้เจออุปสรรคหรือปัญหา
“ช่วงเริ่มต้นในการทำธุรกิจพบอุปสรรคเยอะมาก เรื่องหลักจะเป็นเรื่องเกี่ยวกับคน ไม่ว่าจะเป็นเรื่องความเข้าใจของคนในชุมชนที่มองไม่เห็นคุณค่าของทรัพยากรธรรมชาติที่มีอยู่อย่างสมบูรณ์ในท้องถิ่น
ที่สามารถนำมาซึ่งการสร้างงานและรายได้ให้กับชุมชนได้ ปัญหาเรื่องบุคลากรที่รับเข้ามาทำงาน แต่ละคนจะมีวิถีชีวิตและวัฒนธรรมที่แตกต่างกันไป ทำอย่างไรให้ทุกคนทำงานอยู่ร่วมกันได้
รวมถึงปัญหาที่ต้องคิดว่าจะทำอย่างไรให้ธุรกิจยั่งยืนและจะนำมาสู่การขายอย่างไร เพราะไม่มีใครรู้จักสถานที่ตรงนี้เลย หรือรู้จักน้อยมาก มีผู้ประกอบการที่พักอยู่แล้วไม่กี่รายในเขื่อน ค่าห้องพักตอนนั้นสูงสุดแค่ 600 บาทต่อคืน
ตลอดเวลาที่ผ่านมาผมไม่เคยซื้อสื่อ ไม่เคยจ้างสื่อทำงาน เซลล์ของผมคือลูกค้าที่มาพัก ไม่ใช่การบอกแค่ปากต่อปาก แต่ผมมองว่าลูกค้ากลับจากแพผมไป เขาต้องบอกคนอื่นให้มาให้ได้ การเข้าใจ และใส่ใจพฤติกรรมของผู้คน โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้าคือสิ่งที่สำคัญ และสิ่งเหล่านี้จะทำให้เห็นโอกาสทางธุรกิจมากกว่าและต่อยอดสู่ความสำเร็จในอนาคตเช่นเดียวกับลูกค้าที่ก่อนมาแพ 500 ไร่
โมโหเซ็งไป 10 อย่าง ทำไมราคาสูง ทำไมต้องจ่ายเต็ม ต้องจ่ายก่อน ทำไมอาหารมีอะไรไม่บอก ทำไมงดนำเครื่องดื่มขึ้นรีสอร์ท ทำไมต้องฟิกโปรแกรมไม่ให้ลูกค้าดีไซน์โปรแกรมเที่ยวเอง ทำไมไม่เปิดแอร์ทั้งวัน
ทำไมไม่มีทีวี ตู้เย็น เครื่องทำน้ำอุ่นให้ในห้อง ทำไมไม่มี wifi ไม่มีอินเทอร์เน็ต ทุกคนเซ็งและหงุดหงิด ย้อนกลับมาแล้วทำไมถึงต้องไป นั่นเพราะทุกคนมีความคาใจว่า ถ้าไม่ดีทำไมคนมาเยอะ
แล้วคนที่เคยมาแล้วกลับไปทำไมไม่เคยได้ยินใครด่าเลย มีแต่คำชมหมด แล้วทำไมไม่พูดว่าแพงอีก และถ้าไม่ดี ทำไมคนไปซ้ำ ทุกสิ่งลูกค้าไม่ได้เชื่อเราแต่เชื่อคนที่เคยมา เชื่อคนอื่น เชื่อบุคคลที่ 3 เชื่อคนใกล้ตัว
เราทำให้คนที่มาพักแพของเราออกไปบอกเพื่อนว่า แกไปเถอะดี นี่คือปากต่อปาก ซึ่งสิ่งนี้เป็นสิ่งที่ทำให้ผมโตเร็ว”
สร้างกลยุทธ์ความต่างผ่านการตั้งราคา ชูจุดขาย 2 คอนเซ็ปต์ “Disconnect to Reconnect ” และ “3 Natures”
“ สิ่งที่ยากที่สุดคือการขยับราคา ที่พักตามสถานที่ท่องเที่ยวหลายๆ แห่งมีแต่ลดราคา มีแต่ตัดราคา สิ่งที่ผมทำกลยุทธ์ทุกอย่างของผมต้องคิดไว้ตั้งแต่แรก ถ้าเราไม่คิดเรื่องราคาเอาไว้ก่อน
สิ่งที่ตามมา คือ คนไทยทำงานไม่ได้คิดถึงสิ่งแวดล้อม ไม่ได้คิดถึงส่วนรวม ไม่ได้คิดถึงความมั่นคง ความปลอดภัย ความเสี่ยง รวมถึงไม่ได้คิดถึงหลักการตลาด ถ้าผมไม่มีช่องว่างของกำไรที่เยอะพอ
ผมจะดูแลสิ่งแวดล้อมได้อย่างไร ผมจะเอาเงินตรงไหนมาพัฒนาบุคลากรให้ดีขึ้น แล้วจะแบ่งปันช่วยเหลือชุมชนอย่างไร นั่นคือสาเหตุที่ผมต้องตั้งราคาให้สูงกว่าที่อื่นๆ
อีกอย่างการที่เราตั้งราคาที่พักให้แพง เพราะพอแพงคนจะรู้สึกว่าที่นี่มีอะไรดี ฉะนั้น ต้องมีสิ่งที่ดีสักอย่าง ราคาที่แพงทำให้เราสร้างคุณค่าให้กับตัวสินค้า
สร้างคุณค่าให้รู้สึกว่าทรัพยากรธรรมชาติมีคุณค่า ผมคิดว่านักท่องเที่ยวมีหลากหลายระดับ การท่องเที่ยวเป็นไปไม่ได้ที่จะมีระดับเดียว ต้องมีทุกระดับ ซึ่งกลุ่มลูกค้าที่ยากสุดคือระดับบน
แพ 500 ไร่ ทำได้แล้วโดยที่ไม่ต้องแย่งลูกค้ากับใคร โดยไม่มีใครมาทะเลาะกับเรา การจับลูกค้าตลาดบน คุณต้องทำเรื่องการบริการและการจัดการให้ดีก่อน ผมมองว่าเป็นเรื่องที่ดี
เพราะเราทำตัวอย่างให้เขาเห็นว่าถ้าทำดีขายได้จริงนั้นต้องทำอย่างไร ในทางตรงกันข้ามถ้าผมตั้งราคาเหมือนคนอื่นๆ ผมก็ต้องแข่งขันกับเพื่อนแบบเอาเป็นเอาตาย
เนื่องจากที่พักในเขื่อนเชี่ยวหลานมีราคาตั้งแต่ 900 บาทขึ้นไปถึง 10,000 บาท ถ้าผมตั้งราคาแบบนั้นจะมีอธิบดีหรือรัฐมนตรีจะมาพักเหรอ ผมทำระบบบำบัดอย่างดี
นักท่องเที่ยวมาเห็นแล้วช่วยกันโปรโมทอุทยานฯ ก็ต้องออกระเบียบให้ที่พักอื่นๆ ในเขื่อนทำด้วย เวลาจะแก้ปัญหาเรื่องอะไรอย่าไปแก้ที่คนอื่นโดยตรง ต้องแก้ที่เราก่อน
ทำตรงนี้ให้กระทบชิ่งทางอ้อม บางเรื่องแก้ตรงได้ บางเรื่องแก้อ้อมได้ เริ่มแรกจะตั้งราคาไว้ที่ 1,500 บาทต่อคนต่อคืน รวมทุกอย่างทั้งค่าเรือ ค่ารถ และอาหาร 3 มื้อ
หลังจากนั้นทุกๆ 3-4 เดือนจะปรับราคาขึ้นครั้งละ 300-500 บาท โดยวิเคราะห์จากการทำ Research อยู่ตลอดเวลา ด้วยความที่ผมทำงานด้วยตนเอง เจอลูกค้าเอง
เข้าถึงและเข้าหาลูกค้า รับฟังความคิดเห็น แม้กระทั่ง Facebook ผมก็เป็นคนดูเองหมด รับรู้หมดว่าลูกค้าคิดอะไรเวลานี้ ปฏิสัมพันธ์ตรงไหน จุดแข็ง จุดอ่อนของเราต้องแก้ต้องทำอะไร
เมื่อเราขึ้นราคาไม่นานรีสอร์ทอื่นๆ ก็ปรับขึ้นตาม ซึ่งผมมองว่าเป็นเรื่องที่ดี ทำให้เพื่อนร่วมธุรกิจเดียวกันสบาย เพราะเมื่อลูกค้าโทรมาหาเราแล้วรู้สึกว่าแพง ห้องพักเต็ม เขาก็ต้องไปหารีสอร์ทอื่นพัก
เพื่อนร่วมธุรกิจก็สามารถปรับราคาค่าที่พักขึ้นได้ ดังนั้นทุกสิ่งที่ทำจึงมีเหตุผล เป็นเพราะเราตั้งใจและวางแผนไว้แล้ว Keyword ของแพ 500 ไร่ ผมใช้คำว่า
“Disconnect to Reconnect ” Disconnect 2 อย่างคือ 1.Disconnect ชีวิตที่วุ่นวายตัดออกไป 2.Disconnect เทคโนโลยี เพราะแพ 500 ไร่แทบไม่มีเทคโนโลยีเลย Disconnect
ไปเพื่อ Reconnect ตัวเองกับธรรมชาติ Reconnect กับคนอื่นมากขึ้น พูดคุยกันมากขึ้นกับเพื่อนในเรือลำเดียวกัน ปฏิสัมพันธ์กัน นี่คือธีมของเรา ประกอบกับ Hi light เรื่อง 3 Nature
ธรรมชาติแรก คือ ความสวยงามของธรรมชาติที่อยู่รอบๆ แพ ทำให้ผู้เข้าพักได้สัมผัสกับธรรมชาติอย่างใกล้ชิด ธรรมชาติที่สอง คือ การให้บริการของพนักงาน นโยบายเรื่องคนคือ 70-80%
ต้องเป็นคนในพื้นที่ ส่วน 30-20% เป็นคนนอกพื้นที่ เหตุผลที่ต้องรับคนนอกพื้นที่มาทำงานก็เพื่อมาสร้างความหลากหลาย สร้างความแข็งแกร่งของทีม พนักงานที่นี่จะมีความเป็นธรรมชาติในรูปแบบที่พวกเขาควรจะเป็น
แต่ยังคงเอกลักษณ์ความเป็นไทยไว้ โดยเฉพาะเรื่องของความสุภาพ ความใส่ใจ และความซื่อสัตย์ และธรรมชาติสุดท้ายคือ ดึงความเป็นธรรมชาติของผู้เข้าพักออกมา ให้พวกเขามีความรู้สึกเป็นธรรมชาติเหมือนกับอยู่บ้านตัวเอง”
แนะ SMEs ไทยทำธุรกิจต้องรู้ว่าใครเป็นผู้ซื้อ รู้ที่มาของรายได้ พร้อมตั้งรับความผันผวนทางเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ
“สิ่งแรกคือ จะทำอะไรต้องรู้ที่มาของรายได้ทั้งหมด คือ ต้องรู้ว่าใครเป็นผู้ซื้อของคุณ กำลังซื้อเป็นอย่างไร ความถี่ โอกาส ทั้งโอกาสที่จะได้และโอกาสผันผวนที่เปลี่ยนแปลงเป็นอย่างไร
ต้องเคลียร์แล้วพิจารณาจากสิ่งที่ได้โดยมี Safety Factor คือ ปัจจัยที่อาจจะมีผลต่อความเสี่ยงในการทำธุรกิจ นอกเหนือจากความคาดหมาย อาทิ สถานการณ์ทางการเมือง
การเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบของภาครัฐ หรือภัยธรรมชาติ ปัจจัยที่เราไม่สามารถคอลโทรลได้ เพราะโลกปัจจุบันมีการเปลี่ยนแปลงเร็วมาก ทำธุรกิจควรคิดคืนทุนภายใน 3 ปี
และถ้าเป็นไปตามแผน ผลจากปัจจัยเสี่ยงมีเข้ามาเท่าไหร่ มีกำไรเท่าไหร่คูณ 3 ปี ผลที่ได้เป็นเท่าไหร่ นั่นคืองบลงทุน แค่คิดเริ่มแรกเราก็รู้แล้วว่างบลงทุนมีแค่ไหน ทีนี้ก็พยายามใช้เท่าที่มี”
อัพเดทเมื่อ 27/09/2560
