วันชัย ลี้นะวัฒนา ทายาท “คูโบต้า ฮั้วเฮงหลี”
ชูกลยุทธ์ Digital Marketing กระตุ้นธุรกิจเติบโต
ด้วยความมุ่งมั่นเป็นหนึ่งในใจลูกค้า ควบคู่กับการพัฒนาคนในองค์กร เพื่อยกระดับสู่ความเป็นมืออาชีพที่แท้จริง วันนี้จึงไม่อาจปฏิเสธว่า “ฮั้วเฮงหลี”ธุรกิจที่มีจุดเริ่มต้นจากร้านเครื่องจักรกลการเกษตรเล็กๆ สามารถขยายเครือข่ายผลิตภัณฑ์หลากหลายและเติบโตอย่างแข็งแรง โดยมีฐานลูกค้าทั้งในและต่างประเทศกว่า 50,000 ราย
ชื่อเสียงในเชิงธุรกิจใช่จะเกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน หากฐานรากของความสำเร็จ นั้นเกิดมาจากการสร้างมาตรฐานการบริการที่มีคุณภาพ ตลอดระยะเวลาการดำเนินงานกว่า 38 ปี ถักทอเป็นสายใยความผูกพันที่ยาวนาน ทำให้“ ฮั้วเฮงหลี” ครองใจลูกค้าอย่างต่อเนื่อง นับตั้งแต่ก่อตั้ง หจก.ฮั้วเฮงหลีมีพนักงานเพียง 2 คนในยุคผู้บุกเบิก “ศิริพร ลี้นะวัฒนา”แต่ปัจจุบันส่งไม้ต่อสู่ทายาททั้งสี่ร่วมแรงผลักดันธุรกิจครอบครัวให้เดินไปข้างหน้าอย่างมั่นคง
“ฮั้วเฮงหลี” ก่อตั้งขึ้นเมื่อวันที่ 16 พฤศจิกายน พ.ศ. 2521 จากร้านเครื่องจักรกลการเกษตร จำหน่ายเพียงเครื่องยนต์และอุปกรณ์การเกษตรเพียงไม่กี่รายการ ด้วยความมุ่งมั่นและปณิธานอันแน่วแน่จากรุ่นสู่รุ่น ทำให้วันนี้ได้มีการขยายตัวทางธุรกิจอย่างต่อเนื่องโดยธุรกิจหลักของ“ ฮั้วเฮงหลี” คือตัวแทนจำหน่ายรถคูโบต้า อาทิ รถแทรกเตอร์ และ รถเกี่ยวนวดข้าว รถดำนา รถขุดขนาดเล็ก เป็นต้น ด้วยความเชี่ยวชาญและมีประสบการณ์ในการจำหน่ายอุปกรณ์ทางการเกษตรมานาน มีฐานลูกค้าจำนวนมาก ปัจจุบันมีพนักงานทั้งหมด จำนวน 672 คน และขยายธุรกิจในเครือรวม 19 สาขา
ปัจจุบัน “ศิริพร ลี้นะวัฒนา” ดำรงตำแหน่งประธานบริษัททุกธุรกิจในเครือ ทำหน้าที่ให้คำปรึกษา ดูภาพรวมของธุรกิจ และพร้อมวางมือให้กับลูกๆ ที่มีดีเอ็นเอค้าขายในสายเลือด ซึ่งเกิดจากการซึมซับมาตั้งแต่สมัยเด็กๆที่ช่วยงานครอบครัวหลังกลับจากโรงเรียนและติดตาม คุณศิริพรไปพบลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ
“ในอดีตธุรกิจของเรามีขนาดเล็กจึงทำกันแบบครอบครัวการแข่งขันไม่มากเหมือนปัจจุบันมีลูกค้าเข้ามาใช้บริการตลอด เราแทบจะไม่ได้ทำการตลาดใดๆพอลูกๆ เรียนจบเริ่มขยายงานออกไปในแต่ละจังหวัด มีการนำระบบใหม่ๆ เข้ามาใช้ในการทำงาน ทำให้ธุรกิจเติบโตเร็วขึ้น”
ชูกลยุทธ์ Benchmarking ผู้นำทางธุรกิจ
“วันชัย ลี้นะวัฒนา” Managing Director บริษัท คูโบต้าอยุธยา (ฮั้วเฮงหลี) จำกัด ลูกชายคนสุดท้องเพียงคนเดียวในจำนวนพี่น้องทั้งหมด 4 คน ได้เข้ามาช่วยงานตั้งแต่เรียนจบ ปัจจุบันดูแลธุรกิจในฐานะกรรมการบริษัทในเครือ บริหารธุรกิจในจังหวัดพระนครศรีอยุธยา เป็นหลัก
“ผมช่วยงานที่บ้านตั้งแต่เด็ก เรารู้ว่าเรียนจบต้องกลับมาบริหารงานของครอบครัวแน่นอน เพราะฉะนั้นการไปเรียนต่อไม่ว่าจะปริญญาตรีทางด้าน Computer Science และปริญญาโท MBA คือการเสริมสร้างความรู้ในทุกด้านเพื่อเตรียมเข้ามารับช่วงต่อธุรกิจ ผมคิดอย่างเดียวว่าต้องต่อยอดธุรกิจให้ดีขึ้น ต้องพยายามทำให้ได้”
“วันชัย”นำเครื่องมือในการบริหารธุรกิจเข้ามาพัฒนาองค์กรอย่างต่อเนื่อง เช่นการจัดทำแผนกลยุทธ์ธุรกิจ เพื่อกำหนดทิศทางและสามารถเปรียบเทียบกับคู่แข่งขันได้ การใช้กลยุทธ์เปรียบเทียบ (Benchmarking) เพื่อหาช่องว่าง (Gap) ที่คู่แข่งมีแต่เราไม่มีก็ต้องสร้างให้มี และต้องมีแบบมีประสิทธิภาพที่เหนือกว่า เช่น การมีช่างมืออาชีพที่คอยเป็นที่ปรึกษาและดูแลการซ่อมให้กับลูกค้าเสร็จเร็วกว่าคู่แข่ง หลังจากนั้นจึงทำการขยายในแนวตั้ง และ แนวนอน เช่น ในแนวตั้ง เปรียบเทียบการให้บริการลูกค้า ศักยภาพบุคลากร และคู่แข่งขันในอุตสาหกรรมเดียวกัน และ แนวนอน โดยการเปรียบเทียบนอกอุตสาหกรรม เช่น องค์กรชั้นนำอย่าง SCG หรือ CP เป็นต้นแบบ (Best practice) ให้กับองค์กรเดินตาม ไม่ว่าจะเป็นเรื่องแผนคน หรือ แผนงาน โดยนำมาปรับใช้และพัฒนาให้เหมาะสมกับองค์กร อย่างต่อเนื่องเพื่อให้องค์กรสามารถก้าวเป็นผู้นำทางธุรกิจได้
“ภายในสองปีนี้ผมเตรียมลงทุนในกลุ่มธุรกิจที่มีความมั่นคงสูง และแบรนด์ที่ทำรายได้ในอนาคต โดยจะเข้าไปลงทุนในธุรกิจรถโตโยต้า, คูโบต้า, มอเตอร์ไซค์ฮอนด้า, ปตท. และร้าน 7-11 ทั้งหมดนี้ผมมองว่าเป็นธุรกิจที่มีอนาคต ซึ่งตอนนี้ก็ได้ครบทุกเซกเมนต์แล้วในภาคธุรกิจการขายและบริการ โดยแผนการขยายธุรกิจในต่างประเทศ เน้นการสร้างพันธมิตรทางการค้าหรือตัวแทนจำหน่ายในประเทศทั้งในกลุ่มอาเซียน 10 ประเทศ แอฟริกา และบางประเทศในยุโรป"
Digital Marketing กระตุ้นธุรกิจเติบโต
การขับเคลื่อนธุรกิจไปข้างหน้า จำเป็นต้องก้าวให้ทันกับการเปลี่ยนแปลงของเศรษฐกิจโลก โดยเฉพาะการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเข้ามาช่วยด้านการขาย ซึ่งข้อได้เปรียบของ Digital Marketing คือ ไม่ต้องเปิด outlet ไม่ต้องเพิ่มต้นทุนหน้าร้าน แต่หันมาขายสินค้าทางออนไลน์แทน
“ตอนนี้ออนไลน์เติบโตมาก อยู่เมืองไทยแต่ก็ยังสามารถขายสินค้าไปฮังการีได้ โดยอาศัย Digital Marketing เป็นช่องทางหลักทำการตลาดไปยังต่างประเทศ บริษัทเริ่มใช้แนวทางนี้มา 3 ปีแล้ว ด้วยจังหวะจากปัจจัยภายนอกที่เข้ามา และกระแสการตลาดออนไลน์ ถ้าวันนี้เราไม่มีบริษัทส่งออกในเครือ ทั้งๆ ที่มีกลุ่มธุรกิจมากมาย แสดงว่าเราเดินตามหลัง”
ผมมีทีมงานที่เชี่ยวชาญด้าน Digital Marketing ในการทำการตลาดออนไลน์ นอกจากเว็บไซต์หลักของบริษัทที่ใช้ประชาสัมพันธ์ บอกข่าวสารโปรโมชั่นต่างๆ และใช้เป็นสื่อกลางในการติดต่อกับลูกค้า ผมยังใช้ Google Ads เป็นเครื่องมือในการทำตลาดโฆษณา ซึ่งเครื่องมือนี้ สามารถเลือกสถานที่หรือพื้นที่ที่ต้องการในการโฆษณาได้ ตามกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าที่อยู่ประเทศนั้น หรือเป็นคนท้องถิ่นที่ไปทำงาน ณ ประเทศนั้นๆ สำหรับ Google Search หากลูกค้ามีความต้องการสินค้าและบริการ และมองหา Product ที่เกี่ยวกับเรา เมื่อค้นหาคำใน Google เช่น คูโบต้า อยุธยา ฮั้วเฮงหลี หรือ ตาม Keyword ที่เราตั้งไว้ จะเห็นเว็บไซต์ของเราติดอันดับต้นๆ ส่วน Google Display จะโฆษณาในช่วงที่เรามีโปรโมชั่น หรือ Campaign โดยโฆษณานี้จะไปขึ้นอยู่ในเว็บไซต์ที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของเรา ควบคู่ไปกับการให้ทีมงานใช้เครื่องมือที่มีอยู่ใน Facebook นอกจากนั้นยังมี Line official โดยการ Broadcast ข่าวสารโปรโมชั่น ไปถึงลูกค้าซึ่งกดเข้ามาเป็นเพื่อน เป็นต้น
ฉะนั้นต้องให้ทันยุคทันเหตุการณ์ การทำการตลาดออนไลน์ทำให้ธุรกิจโตขึ้นทุกวัน มีฐานลูกค้าที่กว้างขึ้น สามารถพัฒนาช่องทางการขายเพิ่มขึ้น และเข้าถึงกลุ่มลูกค้ารุ่นใหม่ที่ต้องการรับรู้ และรับทราบข้อมูลผ่านโลกโซเชียลได้เป็นอย่างดี การทำการตลาดแนวนี้ใช้ต้นทุนต่ำ สามารถลดต้นทุนทางการตลาดได้ด้วย นอกจากนี้ บริษัทมีทีมงานที่ปรึกษาในแต่ละภูมิภาคเพื่อสรรหาเว็บไซต์ซื้อขายกลางในทุกภูมิภาคทั่วโลก เป็นอีกช่องทางหนึ่งในการดำเนินธุรกิจ รวมทั้งมีการพัฒนาศักยภาพของลูกค้าในต่างประเทศ โดยการอบรม จัดเวิร์กช้อป แนะนำสินค้า และการบริการให้รู้จักสินค้าของเรามากขึ้น เพื่อสร้างให้เกิดความยั่งยืนทางธุรกิจร่วมกัน”
Soulmate Marketing มิตรภาพที่ยั่งยืน
สำหรับลูกค้าในประเทศ บริษัทให้ความสำคัญในการทำการตลาดแบบ Direct Marketing การเข้าถึงลูกค้าโดยตรง เพื่อสร้างการรับรู้ข้อมูลและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างลูกค้ากับองค์กร
ในการดำเนินธุรกิจไม่ใช่แค่ขายสินค้าให้กับลูกค้า ยังต้องสร้างความสัมพันธ์ที่ดีให้ลูกค้า (Customer Engagement)เพื่อให้ลูกค้าอยู่กับเราไปตลอด ทำให้ลูกค้าผูกพัน โดยการจัดกิจกรรมสร้างสรรค์เพื่อแบ่งปันความรู้ (Knowledge Sharing) แนะนำการดูแลรักษา และการขับขี่ที่ถูกต้องเพื่อยืดอายุการใช้งาน เช่นโครงการ Driving School โรงเรียนสอนขับขี่ และการดูแลรักษาเครื่องจักรกลการเกษตร เพื่อให้ลูกค้ามีความรู้และใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพ เป็นการลดต้นทุนการซ่อมบำรุง ผลที่ได้รับคือลูกค้ามีความพึงพอใจเพิ่มขึ้น เกิดการซื้อซ้ำ ซื้อเพิ่ม รวมถึงบอกต่อ และเกิดความผูกพันต่อแบรนด์ สิ่งที่คาดหวังจาก Soulmate Marketing คือ มิตรภาพระหว่างลูกค้าและองค์กรที่ยั่งยืนส่งต่อเป็นรอยยิ้มให้แก่กัน”
เดินหน้าสานต่อธุรกิจครอบครัว ภายใต้แนวคิด Customer Driven
“ตอนผมเด็กๆ พวกเราพี่น้องจะเห็นว่าเวลามีลูกค้ามาที่ร้าน คุณแม่จะพูดคุยอย่างเป็นกันเองกับลูกค้า บางทีลูกค้าก็ไม่ได้มาซื้ออะไร แค่อยากมาคุย ซึ่งท่านก็จะพูดคุยทุกอย่าง ทั้งเรื่องสินค้า และเรื่องส่วนตัว แต่ก็ไม่เว้นที่จะถามเรื่องภาคการทำการเกษตร อุปสรรคหรือสิ่งที่ยังขาดจากการนำอุปกรณ์ของเราไปใช้ การพูดคุยทำให้คุณแม่รู้ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าแล้วคุณแม่ก็จะปรับกลยุทธ์ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าทันที บางครั้งคุณแม่ยังคอยให้คำปรึกษาการวางแผนเพาะปลูกให้เกษตรกรด้วย ยิ่งทำให้มีความเป็นกันเองกับลูกค้ามาก ท่านปฏิบัติแบบนี้กับลูกค้ามาโดยตลอด ทำให้เราเห็นและซึมซับไปในตัว เมื่อผมเข้ามาบริหารก็ยังคงสานต่อนโยบายนี้แต่ทำให้เป็นระบบมากขึ้น สมัยใหม่เรียกว่า Customer Driven เป็นการเอาลูกค้าเป็นตัวขับเคลื่อนด้านกลยุทธ์ โดยการจัดทำแบบสอบถามทางโทรศัพท์อย่างชัดเจน ในด้านของการพัฒนาระบบงาน และ การวัดผลความพึงพอใจของลูกค้า เพื่อนำมาปรับปรุงการให้บริการเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าให้มากที่สุด”
ผมมองว่าเคล็ดลับในการขับเคลื่อนธุรกิจให้ไปข้างหน้า ต้องมองให้ครบทุกมิติ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องแผนงานที่ต้องมีความชัดเจน แผนคนที่ต้องวางคนรุ่นใหม่เสริมคนรุ่นเก่าเพื่อให้ทันต่อเหตุการณ์ และแผนเงินต้องดูว่าสิ่งที่วางแผนงานกับยอดขายตอบโจทย์แผนการลงทุนหรือไม่ การจัดทำแผนการใช้เงินเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด ต้องพิจารณาธนาคารที่เข้าใจและศึกษาธุรกิจของลูกค้า พร้อมแนะนำการให้สินเชื่อที่เหมาะสมกับธุรกิจ เมื่อธุรกิจของลูกค้าเติบโตขึ้น ก็พร้อมให้คำแนะนำและเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีให้กับเรา
นอกจากนี้การบริหารคน ทั้งรุ่นเก่าและรุ่นใหม่ให้อยู่ด้วยกันได้นั้น ต้องศึกษาแล้ววิเคราะห์ หากลยุทธ์ปลูกฝังให้เขารักองค์กร เราไม่ได้บอกว่าเราต้องการคนเก่งอย่างเดียวเราต้องการคนมีคุณธรรม ถ้าคุณเป็นคนดีมีคุณธรรม จะได้รับรางวัลเป็นแรงจูงใจ เมื่อเขารู้สึกว่าเขาได้รับเขาก็จะเกิดความรักองค์กร ถ้าพนักงานมีศักยภาพ มีการเจริญเติบโตในหน้าที่การงาน นั่นก็หมายถึงบริษัทมีการเจริญเติบโตด้วยเช่นกัน
การสร้างแรงบันดาลใจให้กันและกันในทีม รวมถึงการนำองค์กรชั้นนำมาเป็นต้นแบบ ผู้บริหารทุกระดับและผู้ปฏิบัติงานทุกคนรับผิดชอบเป้าหมาย (KPI) ร่วมกัน มีการประชุมสรุปผลการดำเนินงานและทุกคนมีส่วนร่วมในการแก้ไขและพัฒนาองค์กร เมื่อเรามองครบทุกมิติก็จะลดปัญหาเรื่องรอยต่อระหว่างรุ่นสู่รุ่น ทำให้การทำงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น
อัพเดทเมื่อ 25/02/2562
